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超市跟你玩的15個心理戰術

www.437no.com 2014-10-23 19:30:43 968生活網 瀏覽:(954)
導讀:超市跟你玩的15個心理戰術

1、與視線平行的商品利潤高。


超 市的商品擺放都有一個共同原則:你容易拿到手的永遠是商家最想賣的。調查顯示,銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中,前 者是超市貨物擺放的最佳位置,可增加70%銷量。所以,超市一般把利潤較高或者快過期的產品放在1.5米到1.7米的高度間,方便大家看到后隨手就能拿 取。請記住:你只要踮踮腳或彎下腰,就可能選到物美價廉的產品。


2、最想賣的東西放右邊。


超 市的購物通道一般是足夠寬、筆直平坦、少拐角的,這是為了盡可能延長消費者在超市的“滯留”時間,避免他們從捷徑通往款臺和出口。超市還利用人們習慣用右 手的習慣,將最想推銷的、利潤較高的商品,放在主購物通道或展柜的右側,顧客經過時,會被一些本不需要的商品激起購買欲。一般來說,體積較大的商品常放在 入口處附近,這樣消費者會用手推車購買大件商品,并在行進中增加購買。所以逛超市不妨多用左手拿貨。


3、薄利多銷品“守住”入口。


走 進超市,迎面可能就是一堆特價商品,但你要保持冷靜,越是容易看到、拿到的商品,越是超市利潤較高或急于出手的商品。一般來說,挨近入口的地方,放的多是 薄利多銷、購買頻率高的商品,以吸引你進門,比如書本、拖鞋、毛巾等,而煙酒等貴重商品一般放在超市中間偏后區。從消費心理學角度說,逛超市時,人們總認 為前面的貨物一般,里面還有更好的,所以往往越到最后買的越多。


4、新鮮商品擺最里面。


超市總是希望“把先進的貨物先賣出去”。所以,擺放牛奶、酸奶時,喜歡把最新鮮的產品擺在最里面,每天逐漸更換;冰柜和冷柜食品,也都是把新鮮產品放在最下層。如果你想買出廠日期最近的,那就把最里面的商品“掏”出來。


5、蔬菜水果利潤最高。


超 市中的蔬果大多陳列在中心位置,有兩方面原因:第一,心理學研究發現,由于人類早期長時間居住在陰暗的洞穴里,因此對色彩繽紛的食物有一種本能的興奮,占 有欲和購買欲容易被激發。第二,農產品是超市里利潤率高的產品,大多數超市都將這個區域承包給供應商,雖然價格比菜市場貴得多,但在超市也能賣出去。另 外,很多蔬果宣稱是“綠色有機”產品,其實未必是真的。


6、價格“拆東墻補西墻”。


超 市里有一整套復雜的價格策略,你可能會看到“天天低價”、“5公里范圍內最低價”等大幅吸引眼球的標語,但實際情況卻并非如此。超市使用心理學上的“暈輪 效應”,將食品、日雜等生活必需品的價格定低一些,讓你形成這家超市比較便宜的印象,并且不自覺地以為所有東西都便宜。然后超市再將別的物品較高定價,把 損失彌補回來。像可口可樂這樣價格透明的品牌產品,價格一般很低,甚至比別的超市便宜,但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等,價格就可能比外面高。


7、現烤現賣以“味”誘人。


超 市面包房中飄出的濃郁香味總讓人無法抗拒。一般人認為現場烤面包、做熟食是為了“新鮮”,其實,這是超市的“嗅覺營銷”。研究發現,食物的香味會刺激人體 各種消化酶的分泌,調動與欲望相關的情感中樞,即使你不餓,也會在不知不覺中增加食品的購買量。有些超市不具備現場制作食品的條件,就會用特制的食品氣霧 劑噴在空氣中。同理,超市里免費品嘗的食品、飲料也會增加你購買的可能性,即使你不買他們推薦的牌子,也會不自覺地買些別的。


8、兒童的錢最好賺。


最 容易出現購買沖動的是誰?孩子。兒童的消費是非理性的,并且占有欲很強,可以在情緒上操縱父母。正是利用這種消費心理,超市里有一套賺孩子錢的銷售策略: 第一種就是精心布置兒童產品(玩具、食品等)展柜;第二則是在孩子必經之路設“埋伏”,比如在中心過道展示,在商場內的自動扶梯兩側放上誘人的食品,既吸 引孩子,也吸引了那些抵抗力差的成年人。第三種方法最隱蔽,由于孩子通常是媽媽帶著,所以有些超市會把兒童產品擺在女性必需品附近。


9、買一贈一有貓膩。


世 界著名食品企業納貝斯克食品有限公司多年的促銷經驗認為,折扣標志可增加銷量的23%。但其實也有陷阱:其一,有些商家悄悄提高商品價格后再附送贈品。比 如一瓶洗發水本來20元,現在買一瓶洗發水贈送一塊價格2元錢的肥皂,但洗發水的價格已被悄悄提高到22元。其二,許多超市常將快過期的商品與正品捆綁銷 售,消費者往往忽略它的生產日期。比如牛奶就常搞“買一箱送一箱”的活動,第一箱還沒喝完,第二箱已經過期了。


10、特價區“混水摸魚”。


超 市里常常會搞促銷,但有些促銷卻未必真便宜。比如在特價區會混有一些原價的東西;在大大的價格表下用不起眼的小字寫了該商品的生產廠家,同時混放其他品 牌,一些不細心的顧客容易誤買;在服裝區,把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放,只標便宜的價格,把高價的價簽藏到不顯眼的地方。很多特價商品也并不 “超值”。比如,1瓶1.2升橙汁27.4元,3瓶放在一起“特價”81.3元,許多消費者乍一看以為能省很多,其實,算清這筆賬之后發現,每瓶還是賣到 了27.1元。


11、大包裝比小包裝更貴。


很 多消費者會有“買得多比買得少實惠”的慣性思維,這也成為了超市的一種“銷售心理戰術”。逛超市時,你可以算一算,很多商品的大包裝價格都比小包裝貴。這 種情況大多存在于休閑食品中,如飲料、薯片等。而且這些商品的重量、價格往往不是整數,比如480克、458克等,消費者一時也算不清到底哪種更劃算。


12、被切開的水果“來歷可疑”。


包 裝分切的水果可以吃多少買多少,這種銷售方式表面看很方便消費者,其實來歷可疑。超市每天都有大量水果因外觀或變質等問題無法銷售,一般的做法是化整為 零,包裝銷售。有些超市的工作人員用刀把果蔬壞的部分切掉,剩下的切成小塊,用保鮮膜包裝起來,這樣看不出一點兒問題,消費者買到的商品質量卻可能大打折 扣。


13、利用燈光以“色”引人。


一些小超市中肉類專柜的上方回安裝粉紅色燈,能讓鮮肉看起來更加誘人,等你買回家一看就不是那么回事了。因為曖昧的燈光往往讓食品更嬌艷,一般來說,肉類常用紅燈光,面包類常用黃燈光,海鮮類常用藍燈光。


14、導購員大多拿回扣。


逛 超市時,會碰到許多“導購員”向你熱情推薦產品。其實,在他們熱情的背后,卻有拿回扣的“隱情”:一些影響力不大的品牌通常沒錢大量投放廣告,質量也不出 眾,所以利用“人海戰術”,在超市內大量安置導購員,并允以高比例提成。導購員一般會使用“褒此貶彼”的方法,拼命勸說顧客購買自己承銷的品牌商品,將顧 客忽悠得“霧里看花”。


15、結賬是最后一道購物關。


暴露在面前的誘惑越多,顧客就越經受不起這些考驗。調查發現,被“困”在長長結賬隊伍中的人,購買貨架上糖果、飲料的幾率高25%。款臺邊的商品一般是日用品或經濟實惠的小型零食,而排隊付錢時往往是人最沒有耐心的時候,讓你很難扛過這最后一道購物關。



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